무풍지대의 창출 (feat. 비즈니스 컨설팅의 기본)

무풍지대의 창출 (feat. 비즈니스 컨설팅의 기본)

 

비즈니스 컨설팅 자리에서 귀사의 경쟁 환경과 가장 강력한 경쟁업체에 대해 말해 보라고 하면, 애완동물 가게나 그와 유사한 오프라인 소매업체라면 월마트나 아마존 또는 해당 분야의 몇몇 온라인 버전에 대한 불만이 쏟아져 나오곤 합니다. 그런데 실제로 가장 강력한 경쟁자는 그들 자신이라는 사실을 알고 이해하고 진정으로 믿는 사람은 상대적으로 적습니다. 확실히 아마존의 제프 베이조스는 독립 서점 산업에 큰 타격을 입혔습니다. 그러나 생존자는 항상 다른 사람의 죽음을 토대로 번영하게 마련입니다. 그리고 조금 더 자세히 살펴보면, 아마존이 하는 것이나 하지 않는 것과는 전혀 관련이 없는 그리고 확실히 가격과도 관련 없는 살아남은 사람들의 행태적 차이를 볼 수 있습니다.

 

그들은 서점이라는 이름 아래 매우 다른 사업을 운영합니다. 스티브 애덤스의 애완동물 소매 체인이 그저 애완동물 및 용품 판매점에 그치지 않고 영양 상담사와 훈련사, 목욕 서비스 등을 갖춘 애완동물 종합 서비스 센터로 기능하는 것과 거의 같은 방식입니다. 당신 역시 이런 식으로 경쟁에 시달리지 않는 무풍지대를 창출할 수 있는데, 이를 실현하기 위한 효과적인 전략을 소개하면 다음과 같습니다.

 

1. 두드러져라

다른 모든 사람과 차별화하는 방법을 찾는 것입니다.

 

2. 지위를 높여라

당신이 그럴 수 있는 모든 부문에서 지위를 높이는 것입니다.

 

3. 혼자 출현하라

당신이 하는 모든 것에서 할 수 있는 모든 방법을 동원해 혼자 모습을 드러내야 합니다. 예로 영업 활동을 할 때는 특정 장소에 당신 자신과 잠재 고객들만 모이게 할 방법을 찾아야 합니다. 오직 당신과 그들뿐이어야 합니다.

 

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4. 사전 결정을 강화하라

잠재 고객이 당신과 상호 작용하기 시작하는 바로 그 첫 단계부터 당신과 거래할 마음을 먹도록 상황을 설정해야 합니다. 그런 것이 충격과 공포 패키지의 목적이고, 설문 조사를 수행하는 목적이며, 작업을 시작하기 전에 받는 착수금의 목적입니다.

 

5. 시간을 투자하게 하라

이 방식을 활용하는 이유는 잠재 고객이 당신과 보내는 시간이 매우 중요하기 때문입니다.

 

6. 판매를 유도하는 환경에서 영업하라

항상 판매에 유리한 환경을 만들어 놓고 움직여야 합니다.

 

7. 압도적인 힘으로 고객을 확보하라

스포츠 분야에서 정말 위대한 감독들은 이미 승부가 기울어진 상황에서도 고삐를 늦추지 않습니다. 사업에서도 압도적인 힘을 구사하는 데 전념한다는 것은 곧 고객을 확보하는 데 가능한 한 많은 돈을 써서 난공불락의 무적이 되어 성공을 구가한다는 것을 의미합니다. 목표 시장을 장악해서 부자가 된 사람들의 비결은 고객을 확보하고 유지하기 위해 압도적인 규모의 지출을 할 수 있도록 사업의 경제 메커니즘을 구조화한다는 것입니다.

 

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8. 거부할 수 없는 제안을 창출하라

많은 사람들이 마케팅을 거꾸로 하곤 합니다. 그들은 세일즈 레터나 판촉 캠페인, 웹 사이트 및 소셜 미디어 등에 공을 들입니다. 그리고 제안은 제일 마지막에 다룹니다. 이는 세일즈 레터의 마지막에, 혹은 광고의 끝부분에 제안을 담기에 하는 말입니다. 그런데 올바른 방법은 거부할 수 없는 제안을 창출해 그것을 맨 처음에 제시하는 것입니다. 그래야 사람들이 회의론을 유보하고, 상식을 차단하며, 기꺼이 그 제안에 관심을 기울이게 됩니다.

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